眾所周知，原料占飼料成本的七八成。更有甚者，對(duì)于某些飼企而言，原料采購(gòu)上的利潤(rùn)占其總利潤(rùn)的七八成。原料，對(duì)于飼料企業(yè)至關(guān)重要，更是生命線，可以毫不夸張地說(shuō)，得原料者得天下。

　　如何控制原料風(fēng)險(xiǎn)、創(chuàng)新采購(gòu)模式，已經(jīng)成為當(dāng)前飼企關(guān)注的焦點(diǎn)。在4月份召開的中國(guó)飼料工業(yè)展覽會(huì)期間的原料論壇上，來(lái)自行業(yè)的大佬們就分享了來(lái)自采購(gòu)方面的成敗得失，無(wú)疑為行業(yè)提供了難得的視角。

　　啟示一：國(guó)際化采購(gòu)看上去很美

　　集團(tuán)化采購(gòu)，即集中采購(gòu)，因?yàn)槭侵v求規(guī)模，所以可以通過(guò)采購(gòu)量來(lái)實(shí)現(xiàn)成本的，但集中采購(gòu)的靈活性比較差。面對(duì)市場(chǎng)的變化，企業(yè)該如何有效應(yīng)對(duì)是一個(gè)重要問(wèn)題。

　　談及集團(tuán)化的采購(gòu)，新希望六和股份有限公司采購(gòu)中心總經(jīng)理****建東稱，由于此前的采購(gòu)體系是分離的，因此集中采購(gòu)融合經(jīng)歷了兩年半的時(shí)間，于2014年4月份，實(shí)現(xiàn)了完全的集中采購(gòu)。

　　作為在國(guó)際化采購(gòu)上走在前面的新希望六和，在這條道路上卻遭遇了矛盾和痛苦。

　　****建東說(shuō)，國(guó)際市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)在原料上存在價(jià)格差異和價(jià)值差異。作為企業(yè)，追求價(jià)值化，非政府禁止的東西都得想盡辦法采購(gòu)，但近年公司卻經(jīng)歷了痛苦。他稱，對(duì)于原料的需求是必然的，去年因?yàn)樵蟽r(jià)格、供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)等問(wèn)題使公司吃了大虧。

　　“國(guó)際化采購(gòu)，因?yàn)樽龅氖沁M(jìn)口項(xiàng)目，在貿(mào)易中，需要盡量考慮怎么整合供應(yīng)商資源?！苯逃?xùn)是深刻的，****建東表示，近年他們才形成對(duì)國(guó)際供應(yīng)商比較切實(shí)的評(píng)價(jià)。另一方面，在貿(mào)易的模式上，正在進(jìn)行國(guó)際貿(mào)易融資，去年通過(guò)香港的平臺(tái)做融資，今年又依托新加坡的平臺(tái)來(lái)做，就是想利用國(guó)際國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)和價(jià)格的差異來(lái)做融資，減少采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)。

　　啟示二：集中采購(gòu)需多方有效配合

　　從2003年開始，只有幾十萬(wàn)噸采購(gòu)的廣東海大集團(tuán)股份有限公司，目前的量已經(jīng)達(dá)到了數(shù)百萬(wàn)噸。在集中采購(gòu)過(guò)程中，對(duì)他們而言，采購(gòu)和技術(shù)的配合卻是一門學(xué)問(wèn)。

　　該公司采購(gòu)總監(jiān)楊建濤介紹，集團(tuán)采購(gòu)有幾個(gè)關(guān)鍵的因素：首先是規(guī)?；?。達(dá)到規(guī)模以后，需求量大，有規(guī)模才能養(yǎng)得起團(tuán)隊(duì)和專家的隊(duì)伍，也才能產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益。其次是化。因?yàn)槊總€(gè)原料品種都需要有專人來(lái)做。

　　在和技術(shù)的配合上，楊建濤說(shuō)，采購(gòu)是買，技術(shù)是用，手心手背的配合很關(guān)鍵。近年來(lái)，進(jìn)口原料、替代原料非常多，怎樣能快速響應(yīng)，對(duì)技術(shù)的要求也不斷產(chǎn)生。促成采購(gòu)，技術(shù)和采購(gòu)都起到了推動(dòng)作用，但近年來(lái)新原料的應(yīng)用主要是靠采購(gòu)來(lái)推動(dòng)的。

　　“新原料應(yīng)用和技術(shù)的配合，主要是在營(yíng)養(yǎng)成分、供應(yīng)、穩(wěn)定性等方面;再有就是銷售方面的配合。因?yàn)樾略系膽?yīng)用，以前的設(shè)備可能滿足不了需求，就需改進(jìn)設(shè)備和工藝。比如高粱的粉碎細(xì)度，研究方面需要做功課。銷售也要做功課，雖然營(yíng)養(yǎng)成分未變，但因?yàn)轭伾?、外觀變了，客戶的溝通就顯得很重要。配合很關(guān)鍵，怎么配合，企業(yè)之間不一樣。”楊建濤表示。

　　雙胞胎集團(tuán)采購(gòu)經(jīng)理袁繼紅稱，公司的集中采購(gòu)開展得很徹底，是高度集中的采購(gòu)模式。這一方面源自企業(yè)高層的抉擇。公司對(duì)于工廠的考核，對(duì)于廠長(zhǎng)沒(méi)有利潤(rùn)指標(biāo)考核，沒(méi)有利潤(rùn)指標(biāo)集中采購(gòu)就沒(méi)有障礙。不然，像很多企業(yè)在推廣集團(tuán)化采購(gòu)時(shí)工廠有意見(jiàn)了，出現(xiàn)過(guò)這樣那樣的問(wèn)題;**，就是選對(duì)人;第三，一定要有平臺(tái)。對(duì)人要信賴，得適當(dāng)放權(quán)，同時(shí)還需要系統(tǒng)地把數(shù)據(jù)管控起來(lái);第四，就是組織團(tuán)隊(duì)。一定要選擇和企業(yè)共患難的團(tuán)隊(duì)，建立一支化的采購(gòu)隊(duì)伍，這需要專家級(jí)水平的人。

　　通威股份副總裁宋剛杰認(rèn)為，集中采購(gòu)和區(qū)域采購(gòu)相結(jié)合是理性選擇。基于市場(chǎng)一線的了解，不是采購(gòu)端有什么提供什么，而是市場(chǎng)需要什么采購(gòu)什么。采購(gòu)了解底下的經(jīng)營(yíng)情況很重要，要對(duì)市場(chǎng)的需求準(zhǔn)確把握，尋找適合自己的采購(gòu)模式就是的模式。

　　楊建濤也持相同的觀點(diǎn)：每家企業(yè)需要選擇自己的采購(gòu)模式，不一定集中采購(gòu)就是靈丹妙藥，小企業(yè)分散采購(gòu)也有成功的。

　　啟示三：分散采購(gòu)還需集中采購(gòu)互補(bǔ)

　　從去年開始，溫氏集團(tuán)進(jìn)行了****集中采購(gòu)嘗試，旨在改變以往長(zhǎng)期分散采購(gòu)的不足。

　　據(jù)溫氏集團(tuán)采購(gòu)經(jīng)理簡(jiǎn)仿輝介紹，目前，溫氏集團(tuán)在23省市都有公司，飼料廠達(dá)到165家，分散采購(gòu)模式實(shí)行了30多年。但與其他大型飼料公司不同的是，溫氏的飼料并不外銷，全部自用。

　　“隨著經(jīng)濟(jì)一體化，資源正在進(jìn)行優(yōu)化配置，我們?nèi)绻^續(xù)走分散采購(gòu)，恐怕自身優(yōu)勢(shì)就會(huì)越不明顯。”簡(jiǎn)仿輝感慨。

　　在如何看待分散和集中采購(gòu)的優(yōu)劣上，簡(jiǎn)仿輝稱，集中的優(yōu)勢(shì)顯而易見(jiàn)，去年溫氏執(zhí)行集中采購(gòu)，就減少了200多家供應(yīng)商。集中是直接采購(gòu)，減少了中間成本，提升了有效采購(gòu)，而分散采購(gòu)很多是無(wú)效采購(gòu)。

　　“比如玉米，溫氏提倡本地資源的利用，會(huì)大量選用本地資源，但這種分散采購(gòu)的利用率只有70%~80%，約20%~30%是無(wú)效采購(gòu)，對(duì)公司的影響非常大。通過(guò)進(jìn)行集中采購(gòu)，和大供應(yīng)商合作，減少了大量的無(wú)效采購(gòu)?！焙?jiǎn)仿輝說(shuō)。

　　啟示四：尋找替代原料得看比較價(jià)值

　　談及替代原料，簡(jiǎn)仿輝稱，玉米已成為品，目前高粱已經(jīng)被大規(guī)模利用起來(lái)，除了高粱，大麥、木薯也開始在試探使用。

　　新原料、替代原料的使用，會(huì)體現(xiàn)在產(chǎn)品的價(jià)值上，終也是為實(shí)現(xiàn)用戶價(jià)值的化。大企業(yè)靠集團(tuán)采購(gòu)不假，但小企業(yè)只能靠分散采購(gòu)。就原料的可替代性上，有人提出是否能靠國(guó)內(nèi)廉價(jià)的副產(chǎn)品的問(wèn)題。其實(shí)，我們要說(shuō)的是尋找新原料的現(xiàn)實(shí)可能性有多大?

　　對(duì)于替代原料或新原料的問(wèn)題，業(yè)內(nèi)有稱，我國(guó)飼料對(duì)于原料的利用，已經(jīng)是挖地三尺了，可利用的資源所剩無(wú)幾，凡是有點(diǎn)蛋白的原料資源，都會(huì)拿來(lái)嘗試。

　　對(duì)于尋找替代原料，會(huì)上嘉賓也給出了基本的建議：一看比較價(jià)值，二是穩(wěn)定的供應(yīng)，三是給誰(shuí)用。但話又說(shuō)回來(lái)，原料經(jīng)常更換，對(duì)于產(chǎn)品本身會(huì)有影響。小企業(yè)更需要靈活性，也需要原則性，需要找到平衡。

　　啟示五：原料采購(gòu)須重視人的風(fēng)險(xiǎn)

　　大連新希望圭澤貿(mào)易有限公司總經(jīng)理顧眾分析，采購(gòu)按照動(dòng)機(jī)可分為三種模式。一是投機(jī)性采購(gòu)，我看漲就買;二是積極性采購(gòu);第三，基差式貿(mào)易。

　　什么是采購(gòu)，企業(yè)是價(jià)格的管理者，還是價(jià)格的被動(dòng)接受者，這是很關(guān)鍵的問(wèn)題。

　　“目前很多企業(yè)都買過(guò)基差，其目的是因?yàn)橛X(jué)得價(jià)格相對(duì)便宜。買基差是因?yàn)楸阋瞬刨I，不是因?yàn)槭袌?chǎng)看跌才買，這是大錯(cuò)特錯(cuò)?；詈蛪赫ヂ适欠聪虻?，企業(yè)要管理好采購(gòu)利潤(rùn)。就一定要做好基差式貿(mào)易?！鳖櫛娬f(shuō)。

　　飼企的采購(gòu)無(wú)疑是重要的，其中的風(fēng)險(xiǎn)也是一直存在。這種風(fēng)險(xiǎn)來(lái)自于外部和企業(yè)內(nèi)部。

　　外部風(fēng)險(xiǎn)很難控制，因?yàn)槭袌?chǎng)、政策、偶然事件等等;但內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)，諸如計(jì)劃、合同管理、人員、驗(yàn)收、庫(kù)存，企業(yè)應(yīng)該做到可控。

　　在原料論壇上，由現(xiàn)場(chǎng)嘉賓參與的在內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)次重要性排列上給出了結(jié)果。人員管理成了內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)重要的因素，其次是計(jì)劃，再然后是其他。

　　對(duì)此，顧眾表示，對(duì)于很多企業(yè)來(lái)講，集中采購(gòu)很難落實(shí)下去，因?yàn)椴少?gòu)牽扯到很多經(jīng)理的奶酪的問(wèn)題。廣東一些飼料廠黃了，但老板和采購(gòu)經(jīng)理沒(méi)走，為什么?因?yàn)椴少?gòu)經(jīng)理有既得利益。

　　他說(shuō)，集中采購(gòu)的關(guān)鍵問(wèn)題是以銷定采，通過(guò)價(jià)差轉(zhuǎn)基差，才能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，像雙胞胎利潤(rùn)的75%來(lái)源于采購(gòu)利潤(rùn)。

　　在談及管理人員的管控上，顧眾稱，這是個(gè)復(fù)雜的問(wèn)題。基本的考量標(biāo)準(zhǔn)是，人員是否在采購(gòu)上具備優(yōu)勢(shì)，這是主要的，不是去賭原料。這和企業(yè)老板的指導(dǎo)思想相關(guān)。對(duì)于采購(gòu)部門人員管理的基本原則應(yīng)是：首先是不斷料;其次是原料質(zhì)量要好;第三要穩(wěn)定;第四要有利潤(rùn)。

　　楊建濤則稱，對(duì)于采購(gòu)人員的管控，老板要什么，就考核什么;采購(gòu)可分為管理類和營(yíng)銷類崗位，在用人上，需要每年進(jìn)行考核權(quán)重的調(diào)整是必要的。

　　啟示六：期貨工具成風(fēng)控必然選擇

　　近幾年來(lái)，隨著玉米、豆粕、菜粕等飼料期貨市場(chǎng)的發(fā)展，一些飼料或養(yǎng)殖企業(yè)，通過(guò)期貨市場(chǎng)提前鎖定成本利潤(rùn)，將風(fēng)險(xiǎn)消化在產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)或轉(zhuǎn)移到產(chǎn)業(yè)鏈之外，成為一道獨(dú)特的風(fēng)景。

　　“2008年國(guó)際原料市場(chǎng)的洗牌，飼料行業(yè)運(yùn)用期貨工具的企業(yè)存活了下來(lái)，特別是一些油脂廠?！庇腊财谪浌煞萦邢薰靖笨偨?jīng)理石春生表示，做基差就**研究期貨?，F(xiàn)在已經(jīng)不是用不用期貨的問(wèn)題，而是已經(jīng)離不開的問(wèn)題。

　　他說(shuō)，要是飼料企業(yè)現(xiàn)在連期貨都還沒(méi)研究好，期權(quán)又推出了，面臨的公的應(yīng)用工具的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將顯得越來(lái)越強(qiáng)大。作為風(fēng)險(xiǎn)管控工具，期貨對(duì)于飼料企業(yè)原料掌控、定位、決策、考核都是非常關(guān)鍵的。

　　一組來(lái)自圣農(nóng)公開的數(shù)據(jù)顯示，2013年，受國(guó)內(nèi)肉雞行業(yè)持續(xù)低迷、“速成雞”等不利因素的影響，致公司出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)虧損。公司主要原料豆粕的采購(gòu)均價(jià)較上年上漲了9.07%，但雞肉銷售均價(jià)卻較上年下降了1.48%。后來(lái)得益于期貨市場(chǎng)的原料采購(gòu)價(jià)格下降和公司繼續(xù)強(qiáng)化內(nèi)部管理，圣農(nóng)發(fā)展豆粕采購(gòu)均價(jià)下降了1.34%，玉米采購(gòu)均價(jià)下降了3.85%，雞肉的噸平均銷售成本下降了3.3%。

　　除圣農(nóng)發(fā)展外，有統(tǒng)計(jì)顯示，在上市公司中，唐人神、海大集團(tuán)、通威股份、大北農(nóng)等多家企業(yè)近年參與期貨套保的規(guī)模越來(lái)越大。據(jù)業(yè)內(nèi)統(tǒng)計(jì)，海大集團(tuán)涉足了玉米、豆粕、菜粕、大豆、豆油、棕櫚油等多個(gè)期貨品種的套保，且擬動(dòng)用保證金的金額逐年增高，2011年至2014年分別為1.5億元、3億元、4億元和5億元，而其2012年和2013年在期貨上的損益分別為1392萬(wàn)元和9514.52萬(wàn)元。期貨工具的作用顯而易見(jiàn)。

　　盡管期貨工具非企業(yè)在復(fù)雜市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中決勝的“法寶”，但已成企業(yè)現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)的重要標(biāo)志。如何運(yùn)用期貨工具管理原料的庫(kù)存，從容地應(yīng)對(duì)來(lái)自市場(chǎng)價(jià)格變化，減免損失，成為飼料企業(yè)的必修課。